Giant เดินหน้าแผนขายตรง
จากแบรนด์ดังเมืองเบียร์ ที่เน้นการขายตรงสู่ลูกค้าผ่านระบบออนไลน์ ที่ก่อให้เกิดความสนใจต่อตลาดโลกมากมาย ซ้ำยังสามารถผันเอาส่วนต่างของรายได้ไปทุ่มทำตลาดและการวิจัยพัฒนาผลิตภัณฑ์ได้เต็มไม้เต็มมือ ทำให้"ยักษ์"ใหญ่จากเมืองไต้หวันเอง เริ่มสนใจแนวคิดการขายแบบนี้เช่นเดียวกัน ทว่าอย่าเพิ่งตกใจไปนะครับ เนื้อหาของบทความนี้ถูกแปลมาจาก เวโลนิวส์ ที่รายงานข่าวแผนการปรับกลยุทธการขายของ Giant USA ซึ่งน่าจะไม่ส่งผลกระทบต่อกระบวนการขายของประเทศไทยแต่อย่างใด แต่สิ่งสำคัญที่เราน่าเรียนรู็และสนใจก็คือ การแปรผันเปลี่ยนไปของกลไกการขายจักรยานในโลกกำลังไปในทิทางแบบใด ใครจะได้ประโยชน์สูงสุดจากากรเปลี่ยนแปลงนั้นๆ ซึ่งจะดีและเหมาะสมกับสังคมไทยมากน้อยเพียงไหน ก็ต้องมาดูรายละเอียดกันให้ครบรอบด้านอีกครั้ง
ภายในเดือนสิงหาคมนี้ ลูกค้านักปั่น Giant ในประเทศสหรัฐอเมริกา จะต้องทำการสั่งซื้อจักรยาน Giant ผ่านระบบการขายตรง แต่ไปออกรถที่ร้านจักรยานในพื้นที่ใกล้เคียง ดังนั้นกระบวนการนี้ไม่ได้ตัดระบบคนกลางจัดจำหน่ายออกไปจากกลไกอย่างสิ้นเชิง คล้ายกับระบบการขอยของจักรยาน Trek ที่เริ่มต้นทำมาก่อนแล้ว
จอห์น ธอมสัน ผู้จัดการทั่วไปของไจแอ็นท์สหรัฐอเมริกาให้สัมภาษณ์ต่อว่า "ด้วยกลไกการขายแบบนี้เราต้องการให้ลูกค้าได้มีโอกาสเลือกที่หลากหลาย และให้ตัวแทนจัดจำหน่ายของเรามีผลประโยชน์จากการเป็นผุ้ให้บริการกระจายสินค้าท้องถิ่น เว็บไซท์ขายตรงของไจแอ็นท์รับประกันการเติบโตของยอดขายและผลกำไรที่จะได้รับมากกว่าระบบการขายแบบเดิม" สำหรับอุปกรณ์อื่นๆของไจแอ็นท์จะทำการขายตรงกับลูกค้า และส่งตรงถึงบ้าน ทั้งนี้ ไจแอ็นท์จะทำหน้าที่รับผิดชอบกระบวนการส่งคืนและรับประกันความพอใจให้ด้วย (ที่สหรัฐอเมริกา ผู้บริโภคมีสิทธิคืนสินค้าที่ไม่พอใจได้โดยไม่ต้องระบุสาเหตุและอยู่ในสภาพเดียวกับตอนที่ซื้อมา ผู้ขายต้องคืนเงินเต็มจำนวนโดยไม่มีข้อแม้ เป็นสิทธิผู้บริโภคในสินค้าอุปโภคทั่วไป รวมถึงจักรยานและอุปกรณ์ต่างๆ) สำหรับสินค้าที่ไปรับจากร้านตัวแทนจัดจำหน่าย ร้านค้าจะได้รับส่วนต่างราคาไปเต็มจำนวนปกติในกรณีที่สินค้านั้นๆมีการสำรองอยู๋ในร้านเอาไว้ และรับไปร้อยละ 80 ของส่วนต่างในกรณีท่ไม่มีสำรองเอาไว้ให้บริการ
เช่นถ้าเราสั่งจักรยานไปคันหนึ่งแล้วร้านใกล้บ้านมีสต็อคให้บริการ ร้านก็จะได้ส่วนต่างไปเต็มๆเมื่อเราไปรับจักรยานคันนั้นกลับมาบ้าน แม้ว่าจะไม่ได้ชำระเงินที่ร้านนั้น หรือในกรณีที่ไม่มีสต็อคเอาไว้ ทางไจแอ็นท็ก็จะส่งจักรยานที่เราสั่งมาที่ร้านใกล้บ้านเราแล้วให้ส่วนต่างร้อยละ 80 ของส่วนต่างปกติที่ควรได้ โดยหักไป 20% เท่ากับร้านนั้นไม่ต้องมีการสำรองสินค้า ไม่ต้องห่วงเรื่องการขาย ไม่ต้องแบกรับภาระอะไรเลย เป็นร้านที่ทำหน้าที่รับบริการกระจายสินค้าเฉยๆ ถ้าโชคดีต่อ อาจได้เซอร์วิสให้กับลูกค้า คิดเงินต่อได้อีกด้วย (ที่สหรัฐอเมริกา ทุุกอย่างเสียเงินหมดครับ ตั้งแต่ใส่โซ่ ถอดล้อ งัดยาง เปลี่ยนยาง หยอดน้ำมัน พันแฮนด์ บางร้านมีมุม DIY มีเครื่องมือแขวนไว้ให้ทำเอง บางร้านคิดเวลาเช่าตามระยะเวลากำหนด ผมจำราคาไม่ได้ แต่แพงมากหากใช้บริการช่างทำให้)
เดือนมีนาคม ไจแอ็นท์อเมริกา จะทำการทดสอบระบบการจัดจำหน่ายร่วมกับกลุ่มร้านค้าที่เข้าร่วมโครงการจำนวนหนึ่งก่อน อาศัยฐานระบบของผู้ให้บริการระบบ "สมาร์ทอีเทลลิ่ง"
การสำรองจักรยานเอาไว้บริการลูกค้าต้องทำการสำรองเอาไว้อย่างน้อย 12 เดือนล่วงหน้าก่อนการตัดยอดการสั่งออนไลน์ หากน้อยกว่าหรือไม่มีการสำรองแล้วส่งสินค้ามาให้ลูกค้ารับที่ร้านที่ร่วมโครงการ ร้านค้าจะได้รับเงินส่วนต่างร้อยละ 80 ของอัตราส่วนต่างปกติที่ได้รับ แต่ต้องรับหน้าที่ดูแลค่าจัดส่งสินค้ารายการดังกล่าวด้วย อย่างไรก็ดี ร้านค้าสามารถสั่งสินค้ารายการอื่นๆมาพร้อมๆกัน เพื่อแบ่งเบาต้นทุนค่าจัดส่งออกไปได้ด้วย ยิ่งกว่านั้น หากร้านค้าดังกล่าวเป็นผู้อำนวยความสะดวกจัดการให้ลูกค้าทำการสั่งซื้อสินค้าผ่านระบบออนไลน์โดยตรง ก็จะได้รับส่วนต่างไปเต็มจำนวนไม่ว่ามีการสำรองสินค้ารายการนั้นเอาไว้หรือไม่ก็ตาม
กรณีนี้ก็เป็นการ"วิน-วิน" ครับ เพราะร้านที่สต็อคของเอาไว้ก็มีต้นทุนต้องแบกรับ มีเงินทุนที่จมลงไปดังนั้นก็ต้องได้รับสินไหมส่วนต่างเต็มมือกว่า ร้านที่ไม่ได้ทำการสำรอง ก็เหมือนเพียงทำหน้าที่ผ่านสินค้าให้กับผุ้สั่งซื้อ ไม่ต้องทำอะไรเลย มีของมาลงให้ มีคนมารับไป ส่วนต่างก็ได้น้อยลงเป็นปกติ แถมมีการกระตุ้นให้สามารถช่วยลูกค้าปิดดีลสั่งสินค้าผ่านออนไลน์ได้ ไม่งั้นร้านค้าต่างๆย่อมอยากจะขายแต่ของที่ตนเองแบกรับภาระการสั่งมาสำรองเอาไว้ก่อนท่าเดียว กระจายของเก่า หมุนเงินไป การที่เปิดช่องทางให้สามารถได้รับผลประโยชน์จากการช่วยบริการปิดการขายออนไลน์ ช่วยให้ผู้ซื้อสามารถเลือกบริการที่สมบูรณ์แบบได้ ไม่ต้องกลัวร้านค้าพยายามระบายของให้นั่นเอง
แต่ไม่ใช่ทุกร้านค้าจะร่วมโคงรการได้เต็มที่ เพราะจักรยานในระดับไฮเอ็นด์ หรือเกรดแข่งขันทั้งหลาย จะส่งไปยังร้านค้าจัดจำหน่ายที่ร่วมโครงการที่ขึ้นบัญชีเป็นร้านระดับรองรับลูกค้าและบริการระดับแข่งขันเท่านั้น แปลว่าสินค้าในรายการต่างๆจะมีร้านค้ารองรับให้บริการไม่เหมือนกัน เช่นถ้าสั่งรุ่นเริ่มต้นอาจจัดส่งได้หลายร้านใกล้บ้านให้เลือกรับได้ตามชอบใจ แต่นึกคึกไปสั่ง ทีซีอาร์ ตัวท็อปมากะว่าจะแรง อาจต้องไปรับที่ร้านที่ไกลออกไปอีกหน่อย เพราะร้านที่ใกล้ที่สุดอาจไม่สามารถรองรับบริการรถในระดับนั้นได้ (ไจแอ็นท์อเมริกาแบ่งระดับร้านตัวแทนจัดจำหน่ายออกเป็นระดับต่างๆกัน ตามกลุ่มเป้าหมาย และความสามารถในการให้บริการของแต่ละร้าน)
ระบบนี้ทำการเคลียร์เงินให้กับร้านจัดจำหน่ายภายในเวลา 48 ชม. ไม่คต้องรอเป็นเดือน เป็นสัปดาห์เพื่อรับเงินที่ทางไจแอ็นท์จะจ่ายให้กับร้านค้าเมื่อทำการตัดยอดที่ได้รับ ร้านที่ลงทะเบียนร่วมเอาไว้การันตี 48 ชม. ของเวลาทำการในวันธรรมดา ทั้งนี้ไม่รวมเวลาในการเคลียร์ยอดเงินของแต่ละธนาคารที่ร้านค้าใช้บริการ หรือยอดการโอนและเคลียร์เช็คต่างๆ แต่ก็ถือว่าเร็วมากๆสำหรับการทำธุรกิจผ่านระบบออนไลน์ โอเคล่ะครับ มันช้ากว่ารับเงินสดจากคนซื้อมาแน่ๆ แต่ความสะดวกสบายก็เป็นจุดที่ได้เรปียบจากระบบนี้ แถมยังลดความเสี่ยงลงอีกมากด้วย
แผนโครงการนี้ดำเนินรอยตามระบบการขายของไขแอ็นท์ในสหราชอาณาจักรยานมาแล้ว ดังนั้นเชื่อว่าแผนการขายนี้ไม่ใช่เป็นเพียงการเดินตามระบบของค่ายคู่แข่งในสหรัฐอเมริกาเท่านั้น แต่ยังสามารถเป็นช่องทางที่เพิ่มยอดขายให้กับไจจแอ็นท์และยังช่วยสร้างการเติบโตให้กับร้านค้าจักรยานรายย่อยที่เข้าร่วมโครงการนี้ได้อีกด้วย
บทควิเคราะห์
เหลียวมองเขาแล้วมาแลมองเรา
ในสภาพของเศรษฐกิจที่ฝืดเคือง จักรยานที่เป็นกระแสกิจกรรมสุดร้อนแรงของศักราชนี้เกิดทางเลือกขึ้นมากมาย เกิดร้านค้าย่อยขึ้นมากมาย ปริมาณการขายพุ่งขึ้นหลายเท่า บางผู้นำเข้าอาจทำยอดพุ่งชันไม่แพ้ทางขึ้นอินทนนภายในเวลาไม่กี่ปี แต่เมื่อตลาดเกิดความฝืด จากกลไกภายในและภายนอกของตลาดเองแล้วล่ะ? แน่นอนว่าในระยะเวลาปีกว่าๆท้ายมานี้ การเติบโตของระบบการขายของผ่าน "โซเชี่ยล" กลายเป็นทางออกที่เรียกว่ายอดนิยมสำหรับนักปั่นประหยัดเลย เพราะนอกจากจะหาสินค้าทั้งแท้ เทียม ของใหม่ ของเก๊ ประหยัดเงินได้ง่ายดาย ยังมีราคาที่ถูกแสนถูกเพราะต้นทุนร้านค้าขายของบน"เฟสบุ๊ค" แทบไม่ต้องทำอะไรมาก ยอดขายไม่ต้องมาก อาศัยมีช่องทางหาของมาได้ มีส่วนต่างกำไรนิดๆหน่อย ก็ขายได้แล้ว พนักงานมีตัวเอง กับตัวเรา เป็นเหตุให้ทำราคาสะบั้นแหลกกันได้ง่ายดาย
ร้านค้าจักรยานจริงๆที่ก่อนหน้านี้งอกขึ้นมายิ่งกว่าร้านสะดวกซื้อตามมุมเมืองต่างๆล่ะ? นับวันยอดขายของก็หดลงไปทุกวัน จำนวนลูกค้าน้อยลงยังพอสู้ได้ แต่กำลังการจับจา่ยลดลงด้วยก็ยิ่งบั่นทอน แล้วยังไหลออกไปเทหาร้านค้าที่ไร้ตัวตนอีกมากมาย แบบนี้ไม่แปลกใช่มั้ยครับที่จะเห็นร้านค้าย่อยมีอันปิดตัวลง บางร้านก็ทำการรวบสาขาเข้ามา ก็ในเมื่อตลาดมันเริ่ม"ยุบ"ตัวลง ใครๆก็ไม่แน่ใจกับอนาคตก็ต้องเซฟตัวเองเอาไว้ก่อน
แต่ในกลไกหลายๆอย่าง หากทุกฝ่ายปรับตัว ปรับวิธีการขาย แบ่งเบาภาระออกไป ต่างฝ่ายต่างกระจายความเสี่ยง อย่างไรเสียร้านจักรยานดีๆ ก็ยังน่าคบกว่าการสั่งซื้อของผ่านระบบโซเชี่ยลที่เราไม่มีทางรู้ตื้นลึกหนาบางอะไรได้ วันดีคืนร้ายปิดตัวลงไป มีปัญหาของจะเคลม จะดูแลก็ลำบาก เดี๋ยวนี้ร้านค้าก็ใจดีด้วยยากแล้ว ครั้นจะซื้อผ่านเฟสแล้ววิ่งไปเซอร์วิสร้านแถวบ้าน แต่ก่อนก็ยังพอทำได้ แต่ยุคนี้ ร้านก็เริ่มเกี่ยงงอนเป็นปกติครับ
การขายแบบใหม่ของไจแอ็นท์ดูน่าสนใจ ลูกค้าอย่างเราๆได้ประโยชน์ เลือกของได้หลากหลาย แต่มันค้านกับวัฒนธรรมคนไทยอยู๋ 2 อย่างที่น่าคิดว่าคงเกิดได้ยากในบ้านเรา
1.คนไทยต้องได้จับของก่อนซื้อ
เราเป็นชาวตลาดครับ เราชอบเดินตลาดนัด เราชอบเดินห้าง ได้เห็น ได้จับ ได้ลอง ได้สัมผัส บางคนจับแล้ว จับอีก มาบ่อย จับวันนี้ พรุ่งนี้ลูบ มะรืนคลำ เสาร์ไปออกรถ เพราะเราต้องการสัมผัสกับของที่เราจะเสียเงินซื้อให้ได้มากที่สุด เราไม่เชื่อระบบการหาข้อมูลผ่านทางสื่อต่างๆเท่าตาเห็น เท่ามือคลำ เพราะเรามีสำนวนเก่าค้ำเอาไว้ว่า สิบปากว่าไม่เท่าตาเห็น ด้วยเหตุนี้ทำให้ระบบการขายของผ่าน"อีคอมเมิร์ซ" เติบโตค่อนข้างช้าในบ้านเรา
2.คนไทยไม่ใช่สังคมชำระออนไลน์
คนไทยส่วนมากไม่นิยมใช้บัตรเครดิตชำระสินค้าผ่านระบบออนไลน์เพราะไม่มั่นใจมในการป้องกันความปลอดภัย และเรายังไม่นิยมใช้ระบบการชำระเงินผ่านบริการต่างๆ ส่วนมากการซื้อของผ่านอินเทอร์เน็ทยังคงใช้วิธีการชำระเงินผ่าน "โอนเงิน" กันทั้งนั้น มีไม่กี่เคสที่พบได้เฉพาะเมืองใหญ่ที่ใช้บริการระบบออนไลน์ และระบบเคาน์เตอร์เซอร์วิส
ด้วยปัจจัยทั้ง 2 นี้เองที่น่าจะมองเห็นได้ลางๆว่าระบบนี้ต่อให้มันมีดีมากมายต่อคนนำเข้า คนขาย และคนซื้อ แต่ก็ยากจะไปได้ดีในตลาดวงกว้าง แต่ แต่ .... สำหรับตลาดเฉพาะ บางกลุ่ม บางแบรนด์ นี่อาจจะเป็นหนึ่งในแนวทางที่น่าสนใจนำมาปรับใช้ให้เหมาะสมกับตนเองและสภาพแวดล้อมของเมืองไทย ก็เป็นไปได้ การซื้อ-ขาย มีวิวัฒนาการไปเรื่อยๆตามปัจจัยแวดล้อมต่างๆ นี่เป็นหนึ่งก้าวการพัฒนาที่น่าสนใจ คนทำมาค้าขาย ต้องปรับตัวให้อยู่รอดได้ในทุกโอกาสการขาย มิเช่นนั้นก็จะกลายเป็นอดีตให้บอกเล่าก็เท่านั้น[homeimg=300,250]http://www.thaimtb.com/forum/picture_mt ... 620750.jpg[/homeimg]
